Cómo preparar una llamada de descubrimiento exitosa para tu estrategia de ventas

Estás entusiasmado porque un posible cliente quiere hablar contigo, así que organizas tu primera llamada de descubrimiento.

¿Qué es una llamada de descubrimiento o discovery call?
Es el inicio del proceso de venta, es decir, la primera llamada que realizas después de que un posible cliente contacte contigo o tu empresa.

Mucho antes de realizar dicha llamada, debes tener una preparación previa. Esto significa que debes de controlar todos los pasos previos y seguir una serie de indicaciones para que tu llamada sea un éxito.

¿Significa eso que vas a cerrar el acuerdo en esa primera llamada? Podría suceder. Sin embargo, no suele ocurrir de esta manera ya que, en la mayoría de ocasiones, ese lead necesita tiempo para tomar la decisión.

Por este motivo, es fundamental preparar adecuadamente este tipo de acciones de venta. No solo son importantes para tu negocio, sino también para tus interlocutores en la medida en la que quieres convertirlos en clientes enviándoles presupuestos increíbles hechos con Quoters.

Guía para hacer una llamada de descubrimiento paso a paso

Una discovery call empieza mucho antes de que descuelgues el teléfono o de que utilices alguna herramienta para hacer una reunión online.

A continuación, te mostraremos una guía para ayudarte en todo el proceso de preparación previo. Así que no te olvides de coger papel y boli y… ¡Toma nota!

1. Investiga y planifica

Este primer paso es esencial porque te ayudará a entender a tu posible cliente.

Recuerda que puedes encontrar información muy relevante sobre la persona con la que hablarás en internet, además de toda la que puedas recopilar a través de tu CRM y de sus visitas a tu web.

Hacer una búsqueda a través de LinkedIn –y estar tú también presente en la red social para que sepan más de ti–, puede ser una buena idea. De esta manera encontrarás información sobre sus intereses, contactos en común, etc. Esta acción puede ayudarte a identificar algunas preguntas que puedes utilizar en tu llamada o incluso puntos que quieras evitar en la conversación.

2. Cualificación del posible cliente

¡Hora de entrevistar! Sí, en esta fase de proceso tendrás que preguntar diferentes cuestiones para cualificarlo o no en tu proceso de venta.

Deberás identificar sus intereses sobre tu producto o servicio para poder moverte de una pregunta a otra y así tener una idea clara de las necesidades del posible cliente y cómo puedes satisfacerlas.

Para lograr ese objetivo, puedes preparar una batería de preguntas cerradas –las que se contestan con sí/no– y abiertas con el fin de articular toda la conversación. Recuerda que si si solo necesitas preguntas cerradas, puedes utilizar un formulario. Sin embargo, en una conversación, puedes identificar algunos matices que no son tan fáciles de percibir en un formulario.

Preguntas abiertas o cerradas. ¿Qué es mejor?
No existe una respuesta única ni una combinación ideal de ambas. Puedes comenzar la conversación utilizando algunas preguntas cerradas para romper el hielo y, tras una breve introducción, comenzar con las preguntas abiertas. Sin embargo, en esta llamada de descubrimiento, trata de realizar solo las preguntas que verdaderamente sean necesarias con el fin de no agobiar a la persona que tienes al otro lado del teléfono.

Nuestra recomendación: deja que fluya la conversación. Servirá para obtener mucha más información que te servirá para tomar una decisión sobre el nivel de cualificación del prospecto.

3. Identifica e intensifica los puntos de dolor

Los leads llegan hasta tu servicio o producto en busca de una solución que resuelva sus problemas. Después de identificar estos puntos de dolor, tendrás una idea mucho más clara de cómo puedes perfilar una solución para ellos. Necesitarás poner en práctica todas tus dotes como comercial para identificarlos, ya que será una de las claves para convertir ese potencial cliente en un cliente de verdad.

Si llegas a saber que está utilizando una producto o servicio de la competencia, puedes preguntarle por su nivel de satisfacción con esa solución, cuáles son sus desafíos reales o si necesita pagar algún tipo de licencia por volumen.

Y por supuesto, sé humilde. No existe una solución perfecta, y lo más probable es que tú también tengas una hoja de ruta con mejoras a incorporar.

Además, no te olvides de ser transparente y empático en tu llamada: tu posible cliente lo percibirá y le hará sentirse más cómodo.

Consejo: utilizar la webcam te ayudará a conseguir el objetivo. Podrás ver sus reacciones en tiempo real, lo que te ayudará a realizar un seguimiento más adecuado. Según este estudio de Gong, utilizar la cámara en tus reuniones online hace que cierres acuerdos hasta en un 41% más.

Así que, ¡ya tienes la respuesta!

4. Utiliza el poder del storytelling

Ahora que ya lo sabes todo sobre tu posible cliente, especialmente sus desafíos y puntos de dolor, es hora de dar un paso más allá. ¿Cómo? Si finalmente se decanta por tu producto o servicio, puedes mostrarle algunos escenarios en los que tu solución haya ayudado a otros clientes.

En este punto, es importante disponer de casos de estudio para que pueda comprobar esos beneficios y bondades sobre tu producto.

Y por supuesto, no te olvides de mostrar todo el proceso: forma de implementación y cómo le vas a ayudar a conseguirlo, es decir, esta fase consiste en mostrar a tu cliente cuáles son los siguientes pasos a seguir, de tal forma que verá en ti una persona profesional y en la que se puede confiar.

En los pasos previos, fuiste empático y emocional. En este punto, te toca ser racional.

5. Agenda otro encuentro

Aunque las llamadas de descubrimiento son parte del proceso de ventas, no esperes cerrar el acuerdo con esta primera acción.

Lo más probable es que necesites más pasos, y tanto tú como esa otra persona lo sabéis. Así que, ¡no dudes en decírselo!

Estas fases que vienen pueden materializarse en un email resumiendo los puntos clave de la primera conversación, un presupuesto, una nueva llamada…Tu cliente necesita saber que estás demostrando todo aquello que dijiste durante tu discovery call.
Y tú, ¿estás preparado para tu siguiente llamada de descubrimiento?