Cómo hacer un embudo de ventas que convierta y aumente tus beneficios

Una de las primeras tareas que tienes que ejecutar cuando emprendes y pones en marcha tu propio negocio es crear un embudo de ventas. Esta fase del proceso de construcción del negocio será vital, pues te ayudará a identificar dónde están tus clientes y cuáles van a ser su intenciones de compra.

En realidad, no solo tendrás un embudo de ventas, sino que puede que tengas otro diferente para el canal de marketing. Pero de eso ya hablaremos en un artículo diferente.

¿Qué es un embudo de ventas?

Podríamos definir el embudo de ventas como el recorrido que tiene que hacer un cliente desde que nos conoce hasta que se acaba convirtiendo en un cliente real. En el caso de que ya sea cliente, el embudo representará los pasos necesarios para que ese cliente aumente su gasto en nuestro producto/servicio.

Con esta definición en mente, deberás tener en cuenta todos los pasos para que el embudo sea un proceso que sirva para convertir leads en clientes.

A continuación, te explicamos cada una de las fases que se deben incluir en el embudo de ventas de un negocio.

¿Cómo crear un embudo de conversión ganador?

Desde nuestro punto de vista, te recomendamos que empieces por utilizar el modelo AIDA, por sus siglas en inglés Awareness, Interest, Decision y Action.
Este modelo representa un embudo clásico de ventas y ha sido utilizado a lo largo de los años. Las fases de este embudo se dividen en:

1. Awareness o fase de descubrimiento: paso en el que el potencial cliente conoce tu producto o servicio y tu empresa.
2. Interest o fase de interés: etapa en la que esa persona busca una solución que le ayude a resolver su problema.
3. Decision o etapa de decisión: tras la fase de búsqueda, el potencial cliente ya está listo para la compra.
4. Action o fase de acción: representa la propia acción de compra, en la que el cliente potencial pasa a convertirse en cliente real.

Este proceso que parece fácil –conoces a una persona y tratas de convencerla de que compre tu producto– no lo es tanto. Cada fase tiene unas necesidades específicas, desde la propia comunicación hasta que el cliente da el paso. Y si, además, eres un proveedor de servicios, el proceso puede volverse aún más complicado.

Vamos a explicar detenidamente cada fase del embudo de ventas a través de un ejemplo. Supongamos que tienes un negocio online, un software que sirve para hacer presupuestos, y quieres conseguir más clientes. Se parece bastante a Quoters, ¿no? ;=)

Para mostrar cómo un cliente potencial navega a través del embudo AIDA, utilizaremos como cliente ficticio a Acme Inc, que acabará convirtiéndose en un nuevo cliente.

Awareness o descubrimiento

Esta primera etapa también se conoce por el término TOFU (Top of the funnel), dado que es la fase que se encuentra en la parte más alta del embudo de ventas. Representa el punto de partida en el que los leads emprenden su camino hacia la conversión.

El Chief Sales Officer de Acme Inc. cree que las ventas pueden mejorar. Envían cientos de presupuestos con mucha información sobre su expertise y todo el conocimiento adquirido durante años. Pero algo está fallando.

Cada presupuesto que envían tiene al menos 40 páginas bastante aburridas: datos, datos y más datos, entre 3 y 4 páginas con una propuesta económica, condiciones legales… Alguien del equipo se da cuenta de esto y comienza a buscar en Google alguna solución para crear mejores propuestas. Y encuentra Quoters, una solución fácil y rápida. Además, en la propia web de la herramienta, encuentra información sobre cómo mejorar los presupuestos.

En esta búsqueda, obviamente Amce Inc. también identifica otras soluciones de software, incluso plantillas que pueden utilizar en sus documentos Power Point.

Interest o interés

En este paso, tus clientes potenciales están buscando información sobre las soluciones que mejor puedan encajar con sus necesidades.

Siguiendo con el ejemplo, en Acme Inc. están preocupados sobre cómo pueden amoldarse estas nuevas soluciones a su flujo de ventas actual: onboarding, precio por uso, descuentos por volumen, soporte en diferentes idiomas y un total de 20 usuarios alrededor del mundo.

En este punto, los clientes potenciales tienen en cuenta sus requisitos y comienzan a realizar búsquedas de soluciones en base a ellos. Esto quiere decir que no es suficiente con tener una buena home de tu web o una landing page: necesitas contenido hecho a medida para tu audiencia. Y tienes que ofrecerles las respuestas adecuadas para cada pregunta que puedan formular.

Probablemente esta fase sea la más importante de todo el embudo de ventas, donde el departamento de ventas y marketing deben trabajar unidos. Además, como tu estrategia de ventas se basa en el Inbound, necesitas dirigir el mayor número de tráfico cualificado a tu web. De hecho, nuestro Centro de Ayuda tiene algunas de las respuestas, así como otras que puedes encontrar en nuestra web o blog. Y muchas de esas respuestas parecen convincentes y fáciles de implementar.

Por cierto, has llegado a recopilar unos cuantos emails y el personal de Acme Inc. recibe un curso a través del correo sobre cómo mejorar el embudo de ventas utilizando presupuestos online que impresionan y convierten a más clientes.

Decision o fase de decisión

En esta etapa, tu cliente potencial tiene toda la información necesaria para tomar una decisión, donde además, se produce una fase de negociación.

Acme Inc. necesita aprender y enterarse en profundidad sobre las funcionalidades de Quoters, ya que con el contenido que tienen en su web no es suficiente. Por lo tanto, preguntan sobre las características de la herramienta y cómo pueden influir en su flujo. A continuación, se agenda una reunión donde se solucionan todas sus dudas, mientras que otras, necesitan una investigación más profunda por parte del equipo técnico. La persona encargada de conducir la reunión, además, envía un email con información detallada sobre la hoja de ruta de funcionalidades y un calendario para saber la fecha exacta de cuándo Quoters se integrará en Acme Inc.

Action o acción

Nos encontramos en la última parte del embudo, también llamado BOFU (Bottom of the funnel). En este punto, el prospect o posible interesado se convierte en lead (por ejemplo si se registra en una prueba gratuita) o en cliente.

Imagina que tu embudo de ventas es un completo éxito y estás consiguiendo más y más clientes cada día. A partir de ahora, los retos de Acme Ins. serán otros: retener clientes y aumentar las ventas.

Ajusta y adapta el embudo

De acuerdo con las necesidades de tu negocio, puedes ajustar tu embudo de ventas. Puedes encontrar algunas buenas estrategias en el blog de Pipedrive. Aunque no están orientadas a la venta de productos, pueden ser válidas para proveedores de servicios. Las fases de este embudo son:

Sin contacto – Lead – Cualificación – Presupuesto enviado – Negociación – Cliente conseguido.

Este puede ser un buen embudo para pequeñas empresas que ofrecen servicios y tienen personas en el equipo trabajando en ventas, porque es fácil de manejar y de entender.

Este es el embudo de ventas que utilizamos en Quoters. De lead a cliente. Fácil, como Quoters.