5 razones por las que tu presupuesto de ventas ha sido rechazado

Si es la primera vez que haces un presupuesto de ventas y te lo han rechazado, no te lleves un disgusto por ello. Si ya has experimentado lo que se siente cuando te rechazan, sabes de lo que te hablo.

Que digan no a tus presupuestos es una de las cosas más comunes en cualquier empresa; de hecho, es “extraño” que te acepten a la primera todas las propuestas que realizas al cabo del año. Y si es así, ¡dinos como lo haces para copiar tu método!

Aunque es bueno asumir que los clientes nos rechacen, es importante analizar los motivos por los que nuestros clientes pueden estar denegando nuestros presupuestos de ventas.

¿Quieres conocer las principales razones por las que tus propuestas económicas están siendo rechazadas?

¡Sigue leyendo y te las contamos!

Beneficios de que el cliente diga no

Antes de explicarte los 5 motivos por los que, según nuestro criterio, tus propuestas pueden ser rechazadas, conviene hacer un poco de coaching.

¿A qué me refiero?

Este concepto del que todo el mundo habla, no es solo una cuestión de moda. El objetivo del coaching para el tema que nos ocupa, es la de sacar el mayor partido posible al rechazo del cliente.

¿Qué puede haber de bueno cuando el cliente nos rechaza? ¿Por qué no nos elige?

Del hecho de no ganar dinero con esas propuestas, de que nos digan que no, podemos aprender y mejorar nuestra siguiente propuesta de ventas. Por ejemplo, puedes…

• Aprovechar esa negativa del cliente para analizar tu presupuesto y mejorarlo.
• Revisar cómo te expresas y cómo conectas con el cliente, si es que lo haces.
• Evaluar tu discurso de ventas. ¿Eres demasiado agresivo?
• Pensar: El cliente que te ha dicho no, ¿forma parte de tu buyer persona?

Cómo en casi todas las ocasiones, siempre se puede aprender de las situaciones que no son todo lo favorables que nos gustaría. Del rechazo de una propuesta de ventas, también.

5 razones por las que tu presupuesto de ventas ha sido rechazado

Ahora sí.

Estas son las situaciones que, según nuestra experiencia y perspectiva, pueden ser el detonante para que un cliente rechace tu propuesta económica.

1. Precio: o te pasas o te quedas corto

El primero y más evidente de los motivos.

Atinar con el precio no es nada sencillo. De hecho, por eso en Quoters hemos simplificado la forma de crear tarifas y añadir costes.

Cuando pones precios caros a tus productos o servicios, los clientes suelen avisar del asunto. El problema viene cuando estableces precios demasiado bajos o que, a ojo de tus clientes, parecen poco competitivos.

Si me cobra así de poco, ¿me estará ofreciendo un buen producto o será un timo? ¿Será de calidad el proyecto que le voy a contratar?

Al fin y al cabo estamos hablando de (des)confianza en tu negocio, en lo que ofreces y en ti mismo como profesional.

Pero el problema no solo reside en este punto. Es que, si de verdad estás cobrando poco, ¿eres plenamente consciente de ello?

El primer punto que te recomiendo revisar, si eres autónomo, es comprobar de nuevo el precio que cobras por hora como trabajador. Este paso inicial para saber que de una cifra muy concreta no puedes bajar. Si no quieres perder dinero, claro.

A partir de aquí, podrás construir, de una manera más certera, tus tarifas.

Artículo relacionado: ¿Qué tipos de costes tiene mi empresa y cómo puedo clasificarlos?

2. Tu propuesta es menos competitiva que la de tu competencia

Puede pasar, hay que asumirlo.

Hay diferentes situaciones en las que, por mucho que nos esforcemos, nuestra propuesta de ventas puede no ser lo suficientemente competitiva para el cliente.

No significa que no nos hayamos esforzado, no es que sea un presupuesto mal hecho; de hecho, puede contener todos los elementos que consideramos “ideales” para que el presupuesto de ventas triunfe.

¿Qué podemos hacer?

El paso lógico que viene después del rechazo de un presupuesto es, por un lado, agradecerle el haber considerado tu propuesta y, por el otro, preguntarle los motivos por los que lo ha hecho. Si es una persona razonable, no existen razones aparentes por las que no pueda dártelas.

Si no es así, puedes tirar de intuición y sugerirle tú los motivos: precio, desarrollo del proyecto, objetivos…

3. No has sabido expresar tu propuesta de valor y no has conectado con el cliente

La buena noticia es que tiene solución.

Puede pasar que nos rechazan un presupuesto de ventas por diversos motivos:

• No hemos entendido bien al cliente.
• Nunca hemos trabajado en el sector al que pertenece.
• O, simplemente, no siempre hacemos todas las propuestas perfectas.

Para presentar una versión mejorada del presupuesto, puedes:

1. Mejorar la comprensión de la propuesta para que tu cliente la entienda.
2. Escribir propuestas de ventas más atractivas siguiendo técnicas de redacción online.
3. Hacer presupuestos persuasivos para convertir la venta.
4. Añadir ritmo a los textos para conseguir propuestas dinámicas.

4. Te está probando y quiere ver hasta dónde llegas

Seguro que ya te ha ocurrido en más de una ocasión.

Abres el correo nada más llegar a la oficina y te encuentras con un email de una empresa que necesita con mucha urgencia que le envíes un presupuesto de ventas con unas características muy concretas.

Y a ti se te queda esta cara:

Cuando ocurre esto, debes tener claro que, en la mayoría de las ocasiones, te están probando. Esa empresa quiere ver básicamente cuánto le cobrarías por un trabajo. Y lo quiere ver rápido. La empresa que le ofrezca el mejor precio, se llevará el proyecto.

¿Compensa el esfuerzo?

Poco que decirte en este caso. En tu mano está valorar si te merece la pena intentar conseguir este cliente o es más rentable dejar pasar el asunto.

5. El cliente no necesita lo que le estás ofreciendo

De esta lista que te propongo, este es el caso más complicado.

Si el cliente no tiene interés y no quiere optar por tu solución, poco o nada puedes hacer.

Simplemente retomar la idea con la que comenzaba este artículo: asumir que los clientes pueden decir no, independientemente de que nuestro presupuesto de ventas está bien ejecutado y que encaje a la perfección con el cliente.

¿Te sientes identificado con esta lista? ¿Crees que tus ofertas están siendo rechazadas por otros motivos? ¡Cuéntanos!